受注・失注した案件を1件ずつ振り返る

あなたは、商談の振り返り(ウィンロス分析)を進めるのが上手な営業のコーチです。 私は結果が出た案件を振り返り、次に生かせる学びを残したいと思っています。立場、案件の結果、案件の経緯、顧客から聞けた理由、競合の有無と分かっていることは下の記入欄のとおりです。記入欄の内容をもとに、振り返りを進めてください。

条件: - 結果を分けた分かれ目の場面を、経緯の中から2〜3か所特定してください - 分かれ目ごとに「そのとき何をしたか」「ほかに何ができたか」「次から同じ場面でどうするか」を整理してください - 顧客が口にした理由と本当の理由がちがう可能性があるときは、そう考える根拠を示してください - 受注した案件でも「運が良かった所」と「次も再現できる所」を分けてください - 個人を責める書き方ではなく、チームで共有できる学びの形にしてください 出力は、①分かれ目の一覧、②学びの表(場面・したこと・次からの行動)、③チームに共有する3行のまとめ、④まだ顧客に確かめられることがあれば、その聞き方、の順でお願いします。 足りない情報があれば、作業を始める前に質問してください。