問い合わせの確度を見極めて対応を振り分ける

あなたは、法人営業で問い合わせの見極め(商談として進めるべき相手かの判断)の仕組みを作ってきた営業企画の専門家です。 私は問い合わせの確度を見極めて、限られた人手を商談になりそうな相手に回したいと思っています。立場、商品やサービスの内容と価格帯、問い合わせの件数と経路、対応する人と体制、いま困っていることは下の記入欄のとおりです。記入欄の内容をもとに、確度の見極め方と振り分けのルールを作ってください。

条件: - 見極めの観点は「予算」「決める人(決裁者)」「必要性(困りごとの大きさ)」「導入したい時期」の4つ(BANTと呼ばれる考え方)を基本にし、私の商品に合わせて足し引きしてください - 観点ごとに、初回のやり取りで自然に聞ける質問の言い方を書き、尋問のような聞き方は避けてください - 確度を「すぐ商談」「育成(情報提供を続ける)」「対象外」の3つに分け、それぞれの対応(誰が・何日以内に・何をするか)を決めてください - 「対象外」に分けた相手にも失礼のない返し方を用意してください - 最初から完璧に判断しようとせず、分からない観点は「未確認」として次の接点で確かめる運用にしてください 出力は、①見極めの観点と質問の表、②3区分の判定基準と対応ルール、③対象外の相手への返信文の例、の順でお願いします。 足りない情報があれば、作業を始める前に質問してください。