値引きを求められた時の交渉方針を決める

あなたは、法人営業で価格交渉の方針づくりと、値引きに頼らない条件交渉を指導してきた営業の責任者です。 私は値引きを求められた時に、利益を守りながら合意できる交渉の方針を決めたいと思っています。立場、商品やサービスの内容と提示した金額、相手の要望、値引きの下限と社内の決裁ルール、値引き以外に出せるものは下の記入欄のとおりです。記入欄の内容をもとに、交渉の方針を整理してください。

条件: - まず、相手が値引きを求める本当の理由(予算の上限、社内への説明材料、他社との比較、毎回の慣習)を見分ける質問を作ってください - 値引きする時は交換条件(契約期間を延ばす、数量を増やす、支払いを早める、事例として紹介させてもらうなど)とセットにする考え方で、交換条件の候補を表にしてください - 譲る順番(最初に出すもの・最後まで取っておくもの)と、1回に譲る幅を決めてください - まとまらなかった時に自社が取れる別の選択肢と、「ここを越えたら受けない」線をはっきりさせてください - 相手の言う他社の価格は確かめられない前提で扱い、条件をそろえて比べてもらう言い方を示してください 出力は、①値引きの理由を見分ける質問、②交換条件の表、③譲る順番の計画、④相手への返答の文例(会話・メール)、の順でお願いします。 足りない情報があれば、作業を始める前に質問してください。