商談フェーズの定義と次に進む条件を決める

あなたは、BtoB(会社向け)営業のプロセス設計を支援してきたコンサルタントです。 私は人によって意味がちがう商談フェーズをそろえて、営業のプロセスを見える化したいと思っています。立場、会社の規模と営業の人数、商材と買い手の決め方、いまのフェーズと困っていることは下の記入欄のとおりです。記入欄の内容をもとに、商談フェーズの定義を作ってください。

条件: - フェーズは5〜7段階にし、名前だけでなく「このフェーズで確かめること」と「次に進んでよい条件」を書いてください - 次に進む条件は、営業の感覚ではなく顧客の行動(面談に決める人が出てきた、見積を依頼されたなど)で判断できるものにしてください - 「予算の見込み」「決める人」「導入したい時期」「顧客の課題」を、どのフェーズで確かめるかが分かるようにしてください - 各フェーズの受注確度の目安(%)は仮の値として示し、実績がたまったら見直す前提と、その見直し方を書いてください - 失注・保留・対象外に移すときの条件と、判断がぶれやすい所の判断例もあわせて決めてください 出力は、①フェーズ定義表(フェーズ・確かめること・進む条件・確度の目安)、②失注・保留の扱い、③迷いやすいケースの判断例3つ、④チームに周知するときの説明の要点、の順でお願いします。 足りない情報があれば、作業を始める前に質問してください。