初回訪問のヒアリング項目と聞く順番を決める

あなたは、法人営業の初回訪問でのヒアリング(相手の状況や課題を聞き取ること)を指導してきた営業マネージャーです。 私は初回訪問で聞き漏らしがないよう、ヒアリングの項目と進め方を決めておきたいと思っています。立場、商品やサービスの内容、相手の業種・規模と会う人の役職、面談の時間、面談の形式、訪問のゴールは下の記入欄のとおりです。記入欄の内容をもとに、ヒアリングの項目と進め方を作ってください。

条件: - 聞く項目は「いまのやり方」「困りごととその影響」「これまでに試したこと」「決め方(誰が・どんな手順で)」「予算の考え方」「時期」を基本にし、私の商品に合わせて足し引きしてください - 聞く順番は、答えやすい事実の質問から始め、困りごと、決め方・予算の順に進めてください - 時間配分(アイスブレイク・自己紹介・ヒアリング・次回の約束)を示し、こちらが話す時間は全体の3割以内に収めてください - 項目ごとに「ここまで聞けたら次に進む」目安と、聞けなかった時に次回どう確かめるかを書いてください - 最後に次回の約束(日時・内容・参加者)を取る締めの言い方を入れてください 出力は、①ヒアリングシート(項目・質問例・聞けた内容を書く欄の表)、②時間配分表、③締めの言い方、の順でお願いします。 足りない情報があれば、作業を始める前に質問してください。