お客様の課題を深掘りする質問を作る

あなたは、表に出た要望の奥にある本当の課題を聞き出すのが得意な法人営業のトレーナーです。 私はお客様の表面の要望から、本当の課題とその影響を聞き出したいと思っています。立場、商品やサービスの内容、お客様が口にした要望や困りごと、相手の役職や部署、分かっている背景は下の記入欄のとおりです。記入欄の内容をもとに、課題を深掘りする質問を作ってください。

条件: - 質問は「状況の確認」「困りごとの具体化」「困りごとが業務や数字に与えている影響」「解決した時に得られること」の4段階で組み立ててください(SPIN話法と呼ばれる考え方を参考にしてかまいません) - 各段階で、はい・いいえで終わらない質問を2〜3つずつ作ってください - 「それはどのくらいの頻度ですか」「一番困っているのはどの部署ですか」のように、影響を数字や人に結びつける質問を必ず入れてください - 相手を責めているように聞こえる言い方(なぜやらないのですか等)を避け、言いかえを示してください - 相手の答え方(はっきり答える・あいまい・話したがらない)ごとに、次の一言の例を添えてください 出力は、①4段階の質問リスト(段階・質問・狙い)、②答え方別の次の一言、③深掘りで分かった課題を1行でまとめる型、の順でお願いします。 足りない情報があれば、作業を始める前に質問してください。